هاب دانش بازرگانی و توسعه مهارت | تجربه ای متفاوت از فروش دورهها و فایل آموزشی
تاکتیک های چانه‌زنی سخت که باید در مذاکره مراقب آنها باشید
بهترین تاکتیک‌های چانه‌زنی سخت می‌توانند شما را غافلگیر کنند.
به نظر می‌رسد برخی از مذاکره‌کنندگان معتقدند که تاکتیک‌های چانه‌زنی سخت، کلید موفقیت هستند. آنها برای رسیدن به برتری در مذاکره به تهدید، خواسته‌های افراطی و حتی رفتارهای غیراخلاقی متوسل می‌شوند.
در واقع، مذاکره‌کنندگانی که در مذاکره به استراتژی‌های چانه‌زنی سخت متوسل می‌شوند، معمولاً عدم درک خود را از دستاوردهایی که می‌توان در اکثر مذاکرات تجاری به دست آورد، نشان می‌دهند. وقتی مذاکره‌کنندگان به تاکتیک‌های چانه‌زنی سخت متوسل می‌شوند، این پیام را منتقل می‌کنند که مذاکره را به عنوان یک معامله برد-باخت می‌بینند. درصد کمی از مذاکرات تجاری که فقط به یک موضوع، مانند قیمت، مربوط می‌شوند، در واقع می‌توانند به عنوان مذاکرات برد-باخت یا مذاکرات توزیعی در نظر گرفته شوند.
با این حال، مذاکرات تجاری بسیار رایج‌تر شامل چندین موضوع است. در نتیجه، این مذاکرات به اصطلاح یکپارچه به طرفین این پتانسیل را می‌دهد که نتایج برد-برد یا توافقات سودمند متقابل ایجاد کنند. مذاکره‌کنندگان تجاری می‌توانند با طوفان فکری، راه‌حل‌های خلاقانه، شناسایی تفاوت‌ها در ترجیحاتی که می‌توانند برای بده‌بستان مناسب باشند و ایجاد اعتماد، مذاکره کنند.
متاسفانه، وقتی طرفین در مذاکراتی با پتانسیل یکپارچه به تاکتیک‌های چانه‌زنی سخت متوسل می‌شوند، در معرض خطر از دست دادن این مزایا قرار می‌گیرند. از آنجا که مذاکره‌کنندگان تمایل دارند به روشی که با آنها رفتار می‌شود پاسخ دهند، تاکتیک‌های سخت‌گیرانه مذاکره یک طرف می‌تواند چرخه معیوبی از تهدیدها، تقاضاها و سایر استراتژی‌های سخت‌گیرانه ایجاد کند. این الگو می‌تواند یک مذاکره سخت‌گیرانه ایجاد کند که به راحتی به بن‌بست، بی‌اعتمادی یا معامله‌ای که برای همه افراد درگیر نامناسب است، منجر شود.
برای جلوگیری از فروپاشی مذاکره‌تان به تاکتیک‌های چانه‌زنی سخت، ابتدا باید متعهد شوید که خودتان درگیر این تاکتیک‌ها نشوید. به یاد داشته باشید که معمولاً راه‌های بهتری برای رسیدن به اهدافتان وجود دارد، مانند ایجاد اعتماد، پرسیدن سوالات زیاد و بررسی تفاوت‌ها.
در مرحله بعد، باید برای تاکتیک‌های چانه‌زنی سخت طرف مقابل خود آماده شوید. برای انجام این کار، ابتدا باید بتوانید آنها را شناسایی کنید. رابرت منوکین، اسکات پپت و اندرو تولوملو در کتاب خود با عنوان «فراتر از برد: مذاکره برای ایجاد ارزش در معاملات و اختلافات» توصیه‌هایی برای جلوگیری از غافلگیر شدن توسط چانه‌زنی‌های سخت ارائه می‌دهند. هرچه برای استراتژی‌های چانه‌زنی سخت در مذاکره آماده‌تر باشیم، بهتر می‌توانیم آنها را خنثی کنیم.
در اینجا لیستی از 10 تاکتیک سخت در مذاکره که باید مراقب آنها باشید از نویسندگان کتاب «فراتر از برد» آمده است:
1- خواسته‌های افراطی که با امتیازات کوچک و آهسته دنبال می‌شوند. شاید رایج‌ترین تاکتیک چانه‌زنی سخت، این تاکتیک است که از معامله‌گران در برابر اعطای امتیاز خیلی سریع محافظت می‌کند. با این حال، می‌تواند مانع از انجام معامله توسط طرفین و طولانی شدن غیرضروری مذاکرات تجاری شود. برای جلوگیری از این تاکتیک، درک روشنی از اهداف خود، بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده (BATNA) و نتیجه نهایی داشته باشید – و توسط یک حریف تهاجمی متزلزل نشوید.
2- تاکتیک‌های تعهد. حریف شما ممکن است بگوید که دستانش بسته است یا اینکه فقط اختیار محدودی برای مذاکره با شما دارد. هر کاری از دستتان برمی‌آید انجام دهید تا بفهمید که آیا این تاکتیک‌های تعهد واقعی هستند یا خیر. ممکن است متوجه شوید که باید با کسی مذاکره کنید که اختیار بیشتری برای تجارت با شما دارد.
3- استراتژی مذاکره «بگیر یا رها کن». پیشنهادات به ندرت باید غیرقابل مذاکره باشند. برای خنثی کردن این تاکتیک چانه‌زنی سخت، سعی کنید آن را نادیده بگیرید و به جای آن روی محتوای پیشنهاد تمرکز کنید، سپس یک پیشنهاد متقابل ارائه دهید که نیازهای هر دو طرف را برآورده کند.
4- دعوت از پیشنهادهای بی‌پاسخ. وقتی پیشنهادی می‌دهید، ممکن است متوجه شوید که طرف مقابلتان از شما می‌خواهد قبل از ارائه پیشنهاد متقابل، امتیازی بدهید. با کاهش خواسته‌هایتان، خودتان را به چالش نکشید؛ در عوض، نشان دهید که منتظر پیشنهاد متقابل هستید.
5- تلاش برای عقب‌نشینی. گاهی اوقات ممکن است متوجه شوید که حریفتان مدام خواسته‌های بزرگتر و بزرگتری مطرح می‌کند و منتظر است تا شما به نقطه شکست خود برسید و تسلیم شوید. تاکتیک چانه‌زنی سخت را نام ببرید و روشن کنید که فقط در تبادل متقابل پیشنهادات شرکت خواهید کرد.
6- توهین‌های شخصی و بی‌احترامی. حملات شخصی می‌توانند از ناامنی‌های شما تغذیه کنند و شما را آسیب‌پذیر کنند. اگر احساس می‌کنید که دستپاچه شده‌اید، کمی استراحت کنید و به طرف مقابل اطلاع دهید که توهین‌ها و سایر ترفندهای بی‌ارزش را تحمل نخواهید کرد.
7- بلوف زدن، اغراق کردن و دروغ گفتن. اغراق و تحریف حقایق می‌تواند شما را غافلگیر کند. در مورد ادعاهایی که بیش از حد خوب به نظر می‌رسند، شکاک باشید و آنها را از نزدیک بررسی کنید.
8- تهدیدها و هشدارها. می‌خواهید بدانید چگونه با تهدیدها برخورد کنید؟ اولین قدم، تشخیص تهدیدها و هشدارهای غیرمستقیم به عنوان تاکتیک‌های چانه‌زنی سخت است. نادیده گرفتن یک تهدید و نام بردن از یک تهدید می‌تواند دو استراتژی مؤثر برای خنثی کردن آنها باشد.
9- کم اهمیت جلوه دادن گزینه‌هایتان. طرف مقابل ممکن است با کوچک جلوه دادن BATNA شما سعی کند شما را وادار به تسلیم کند. اجازه ندهید که عزم شما را متزلزل کند.
10- پلیس خوب، پلیس بد. هنگام مواجهه با یک تیم دو نفره مذاکره‌کننده، ممکن است متوجه شوید که یک نفر منطقی و دیگری سرسخت است. متوجه باشید که آنها با هم کار می‌کنند و فریب چنین تاکتیک‌های چانه‌زنی سختی را نخورید.
آیا استراتژی‌های چانه‌زنی سخت دیگری در مذاکره وجود دارد که با آنها مواجه شده‌اید و می‌خواهید به این لیست اضافه کنید؟ ما دوست داریم از شما بشنویم!
