مذاکره چیست؟

خب، فکر می‌کنی می‌توانی مذاکره کنی؟ بیشتر مردم تا حدی چنین فکری دارند. مذاکره یک نیاز، یک فرایند و یک هنر است. مذاکره ضرورتی است زیرا زندگی عادلانه نیست و تو باید در طول زندگی وارد توافق‌هایی شوی که منافع تو را تأمین کند، حتی وقتی لازم است منافع طرف مقابل را هم در نظر بگیری. ما در عصری زندگی می‌کنیم که رسانه‌های اجتماعی شفافیت، حق ابراز نظر برای همه، گروه‌های فشار و گروه‌های مقایسه‌ای را ترویج کرده‌اند، اغلب به نام عدالت. مذاکره احساسات پیچیده‌ای را برمی‌انگیزد که بسیاری از مردم سعی می‌کنند از آن اجتناب کنند، اما در عین حال اساس اصلی شکل‌گیری توافق‌هاست؛ فرآیندی که هر روز میلیون‌ها بار در سراسر جهان رخ می‌دهد.

برداشت عمومی در فرهنگ غرب که مذاکره را معادل تعارض می‌بیند، باعث می‌شود بسیاری از افراد از آن دوری کرده یا صرفاً تسلیم شوند، به جای آنکه وارد مذاکره شوند. اگر بتوانی خودت را کنترل کنی – ارزش‌هایت، پیش‌داوری‌هایت، نیازت به عدالت و حتی غرورت را – ممکن است شروع به دستیابی به نتایج بهتری در مذاکراتت کنی. بزرگ‌ترین چالش اینجا آموزش تو برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده بهتر نیست، بلکه ترغیب تو به تغییر نگرشت نسبت به مذاکره است. یادگیری مذاکره در واقع تمرینی برای خودآگاهی است، چرا که شناختن خود و درک این‌که یک مذاکره چه تأثیری بر تو می‌گذارد، این امکان را می‌دهد که فشارها، دوراهی‌ها و استرس‌های همراه آن را بهتر مدیریت کنی.

خودآگاهی به ما کمک می‌کند بفهمیم چرا کارهایی را که انجام می‌دهیم انتخاب می‌کنیم و این کارها چه اثری بر نتایجمان دارند. همچنین کمک می‌کند که شیوه و رفتارمان را با هر مذاکره تطبیق دهیم، به جای آنکه تنها به یک روش بسنده کنیم، صرفاً چون با سبک شخصی ما سازگار است.

مهارت های مهم مذاکره

گوش دادن فعال

یکی از مهارت‌های کلیدی برای مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، هنر **گوش دادن فعال** است. گوش دادن فعال بسیار فراتر از شنیدن ساده است؛ این مهارت شامل درک موقعیت و منافع طرف مقابل می‌شود. قبل از آنکه یک مشاور بتواند راه‌حل‌هایی ارائه دهد، باید نیازها و نگرانی‌های مشتری را درک کند؛ در غیر این صورت، راه‌حل‌های او آنچه را که مشتری واقعاً به دنبال آن است، برآورده نخواهد کرد.

ارتباطات

ارتباطات در هستهٔ فرآیند مذاکره قرار دارد. اما این تنها به آنچه می‌گوییم محدود نمی‌شود، بلکه **چگونگی بیان** آن نیز مهم است. هر دو شکل ارتباط کلامی و غیرکلامی، بازیگران کلیدی در مذاکرات مؤثر هستند. ما باید بدانیم که چگونه پیام‌هایی ایجاد کرده و به طرف مقابل منتقل کنیم که آن‌ها را متقاعد ساخته و وادار به مشارکت یا تداوم مشارکت در فرآیند مذاکره کند.

هوش هیجانی

مذاکرات می‌توانند گفت‌وگوهای بسیار احساسی باشند. هنگامی که طرفین توافق می‌کنند تا وارد یک مذاکره شوند، به این دلیل است که باور دارند که از این فرآیند می‌توانند به نتیجه بهتری دست یابند. این فرآیند برای آنها بسیار اهمیت دارد، در غیر این صورت، به سادگی به دنبال یک راه‌حل کارآمدتر می‌رفتند. مذاکره‌کنندگان مؤثر می‌توانند احساسات خود را مدیریت کرده و احساسات طرف‌های مقابل را درک و مدیریت کنند. آنها می‌دانند چگونه احساسات را به شیوه‌ای انگیزشی هدایت کنند تا یک راه‌حل مؤثر یافت شود. آنها همچنین می‌دانند چگونه از طریق مدیریت احساسات خود، طرف‌های مقابل را نسبت به موضع و منافع خود متقاعد کنند. مشاور ما را در یک پروژه تجاری پرریسک در نظر بگیرید – احساسات به اوج خود می‌رسند، اما نقش مشاور این است که با مدیریت مؤثر احساسات، همه را متمرکز نگه داشته و توجه تمام طرف‌ها را به اهداف نهایی معطوف کند.

حل مسئله

با بازگشت به مثالمون، نقش یک مشاور شناسایی مسائل یا فرصت‌ها و توسعه راه‌حل‌ها است. مذاکره در اصل چیزی جز یک تمرین حل مسئله نیست. ما می‌دانیم که به صرف گرد هم آمدن طرفین برای درگیر شدن در یک بحث، فرصتی وجود دارد، پس باید راه‌حل‌هایی ارائه دهیم که به نوعی برای همه طرف‌ها سودمند باشد.

تصمیم‌گیری

در نهایت، مذاکره‌کنندگان ماهر، تصمیم‌گیرندگان مؤثری هستند. به تعریف مذاکره بازگردید؛ هدف از گفت‌وگوها در نهایت **تصمیم‌گیری** است. دقیقاً همان‌طور که یک مشاور گزینه‌های مختلف را ارزیابی کرده و سپس راه‌حلی پیشنهاد می‌دهد، ما نیز باید بتوانیم سناریوها و گزینه‌های مختلف را ارزیابی کرده و به یک توافق نهایی برسیم. همان‌طور که بیشتر به هنر مذاکره می‌پردازیم، این مهارت‌ها و ابزارها را با به کارگیری آن‌ها در سناریوهای مذاکره توسعه خواهیم داد.