استراتژی های موفق در مذاکره

1. شفاف بودن و ارزش‌محور بودن

شفاف بودن و ارزش‌محور بودن در مکالمات، اعتماد را به سرعت ایجاد می‌کند و به یک گفتگوی مشارکتی تبدیل می‌شود. این امر به ویژه در بخش دولتی اتفاق می‌افتد، جایی که اعتماد، ارزش و کارایی به ساده‌سازی تصمیم‌گیری و ایجاد مشارکت‌های بلندمدت، نه فقط بردهای یک‌باره، کمک می‌کند. – ردی بولیننی، شرکت فناوری‌های قرن 22

2. انجام کارهای مقدماتی برای گسترش ارزش متقابل

همه چیز در مورد کارهای مقدماتی است: اطمینان از اینکه هر دو طرف برای بزرگتر کردن کیک به میز می‌آیند تا چیزهای بیشتری برای به اشتراک گذاشتن برای همه وجود داشته باشد. اگر این یک بازی با حاصل جمع صفر باشد، مذاکره نیست. این یک جنگ خواهد بود و شما باید این را بدانید و تاکتیک‌های خود را بر این اساس تغییر دهید. – کلی لئونارد، شهر دوم

۳. مذاکره مانند یک مدیر ارشد تدارکات

شما باید مانند یک مدیر ارشد تدارکات مذاکره کنید زیرا این چیزی است که با آن روبرو هستید. این فرآیند پنج مرحله‌ای به من کمک زیادی کرده است. شما با انتخاب لحظه خود و دانستن آنچه قابل مذاکره است شروع می‌کنید. سپس، معامله‌ای انجام می‌دهید، معامله را شیرین می‌کنید و در نهایت به مصالحه می‌رسید (بله، گاهی اوقات اجتناب‌ناپذیر است). در نهایت، رسیدگی به اعتراض و مذاکره به درک مشترک از ارزشی که برای یک مشتری خاص به ارمغان خواهید آورد، متکی است. – جولی توماس، همکاران فروش ارزش

۴. کمّی‌سازی و به اشتراک‌گذاری ارزش مشتری

درک ارزشی که محصول شما برای مشتری شما نسبت به رقبایتان ایجاد می‌کند، مهمترین عامل است. شما باید بهبود ارزش دلاری را که مشتری شما از استفاده از محصول شما به دست می‌آورد، تخمین بزنید و یک استراتژی مذاکره ایجاد کنید که در نقطه‌ای قیمت‌گذاری شود که این ارزش را به طور منصفانه به اشتراک بگذارد. دقیق، معتبر بودن و نشان دادن اینکه چگونه ارزش را درک می‌کنند، منجر به پیروزی خواهد شد. – داگ فیون، پرایس‌اف‌ایکس

۵. استفاده از سکوت برای کسب مزیت استراتژیک

تاکتیک مذاکره من، سکوت پس از ارائه پیشنهاد است. اکثر مردم برای پر کردن سکوت عجله می‌کنند، اما من متوجه شده‌ام که مکث به طرف مقابل فضای پردازش می‌دهد و اغلب، آنها بیشتر از آنچه در نظر داشتند، فاش می‌کنند. این روش جواب می‌دهد زیرا کنترل در یک مذاکره اغلب از گوش دادن ناشی می‌شود، نه صحبت کردن. – اندرو فریدانی، بریز مکس وب

۶. لنگر انداختن با پیشنهادهای اولیه آگاهانه

طبق تجربه من، لنگر انداختن با پیشنهادهای اولیه آگاهانه بهترین روش است. لنگر انداختن با تعیین زودهنگام انتظارات، تأثیرگذاری بر درک پیشنهادهای بعدی و کمک به تضمین نتایج مطلوب، عمل می‌کند. این کار اعتماد به نفس و شفافیت را نشان می‌دهد و از همان ابتدا اهرم ایجاد می‌کند. – تومر وارشاور نونی، PRIM3 Capital

7. کشف نیازهای پنهان از طریق گوش دادن عمیق

من سعی می‌کنم بفهمم طرف مقابل واقعاً چه می‌خواهد، نه فقط آنچه می‌گوید. بسیاری از اوقات، درخواست آنها مربوط به چیزی عمیق‌تر است – مانند ترس، مهلت یا نگرانی. وقتی در مورد مسئله واقعی صحبت می‌کنیم، بحث را متوقف می‌کنیم و شروع به حل آن می‌کنیم. این روش جواب می‌دهد زیرا وقتی افراد احساس می‌کنند که درک یا شنیده می‌شوند، انعطاف‌پذیر می‌شوند و همسویی واقعی امکان‌پذیر می‌شود. – ویپین توماس، SparrowGenie

8. تمرکز بر بردهای مشترک برای ایجاد اعتماد

من بر یافتن بردهای مشترک تمرکز می‌کنم. با چارچوب‌بندی مکالمه به گونه‌ای که هر دو طرف ببینند که چگونه سود می‌برند، شما اعتماد ایجاد می‌کنید و این امر توافق را آسان‌تر می‌کند. افراد وقتی احساس می‌کنند نیازهایشان درک و احترام می‌شود، پذیراتر هستند. – مکس اوری، گروه صعود دیجیتال

9. رهبری با ارزش به جای خودخواهی

هنگام مذاکره، رهبری با ارزش به جای خودخواهی شخصی ضروری است. هدف باید ایجاد یک فرصت برنده برای هر دو طرف باشد. برای انجام موفقیت‌آمیز این کار، گوش دادن و صحبت نکردن کمتر بسیار حیاتی است تا بتوانید نقاط درد طرف مقابل را پیدا کنید تا اعتماد ایجاد کنید و راه‌های درست برای ایجاد یک موقعیت برد-برد را پیدا کنید. اعتماد همیشه سریع‌تر از فشار، معاملات بیشتری را به سرانجام می‌رساند. – وین السی، گروه Funds2Orgs

10. چارچوب‌بندی پیشنهادها برای دادن و گرفتن امتیاز به صورت استراتژیک

هنگام آماده‌سازی ارائه، باید بدانید که در کجای پیشنهاد خود راحت هستید و در کجا باید محکم بایستید. این به شما امکان می‌دهد مذاکره را در ابتدا چارچوب‌بندی کنید تا در جایی که کمتر سودمند است، امتیاز بدهید و از موارد “ضروری” در بحث محافظت کنید. چارچوب‌بندی ارائه به روش صحیح به شما این امکان را می‌دهد که در طول مذاکره به صورت استراتژیک امتیاز بدهید تا امتیاز بگیرید. – مارک سرمینارو، رپید فایننس

۱۱. همسو کردن منافع با ذهنیت برد-برد

من با ذهنیت برد-برد به مذاکرات نزدیک می‌شوم، نه به عنوان رقابت اراده‌ها. با همسو کردن منافع به جای مخالفت با آنها، احترام و اعتماد متقابل ایجاد می‌کنم. این رویکرد به گونه‌ای عمل می‌کند که تصمیم‌گیری را تسریع می‌کند، مشارکت‌های پایدار را تقویت می‌کند و تضمین می‌کند که معامله‌ای که ارزش انجام دادن دارد، معامله‌ای باشد که هر دو طرف به آن افتخار می‌کنند. نفوذ واقعی در مذاکره زمانی است که فرصت‌ها به دنبال شما می‌آیند. – پرانیت کودیتیپودی، ساکومن

۱۲. پذیرا بودن نسبت به دیدگاه‌های مشتریان بالقوه

شما باید همانطور که رهبری می‌کنید، گوش دهید. مهم است که به تخصص خود اعتماد داشته باشید و ارزشی را که ارائه می‌دهید، منتقل کنید، اما فراموش نکنید که نسبت به دیدگاه‌ها، سوالات و حتی انتقاداتی که یک مشتری بالقوه ممکن است مطرح کند، پذیرا باشید. هرچه با دقت بیشتری گوش دهید، نیازهای آنها را بیشتر درک خواهید کرد و برای شناسایی دقیق چگونگی کمک به آنها در غلبه بر موانع موفقیت، مناسب‌تر خواهید بود. – سوزانا کابررا، پارسک اتوماسیون

۱۳. گسترش کیک برای ایجاد ارزش متقابل

یک استراتژی، گسترش کیک است! به جای تمرکز صرف بر آنچه هر طرف می‌خواهد از میز مذاکره به دست آورد، من به دنبال راه‌هایی برای ایجاد ارزش اضافی هستم که بتوان آن را به اشتراک گذاشت. این تاکتیک مؤثر است زیرا مذاکره را از یک بازی با حاصل جمع صفر به یک تلاش مشترک تغییر می‌دهد. مزایای متقابل و راه‌حل‌های خلاقانه به احتمال زیاد رضایت را به همراه دارند و منجر به نتایج بهتری برای همه افراد درگیر می‌شوند. – اسکاتی الیوت، آمری‌لایف

۱۴. رهبری با فرضیات برای پرداختن به موانع باقی‌مانده

پس از شناسایی و پرداختن به سوالات و نگرانی‌ها، با یک “استراتژی فروش فرضی” رهبری کنید. اگر نگرانی‌ها یا موانع جدیدی وجود دارد، باید آنها را از موارد قبلی جدا کرده و به طور مستقل به آنها بپردازید. بسیاری از اوقات، منابع فروش و توسعه کسب و کار سعی می‌کنند اعتراضات بی‌مورد را از بین ببرند، که بی‌جهت موانعی را در ذهن تصمیم‌گیرندگان ایجاد می‌کند و آنها را از مرحله گذار دورتر می‌کند. – موستانسیر پالیوالا، گروه زومارا

15. پرسیدن سوالات دقیق برای آشکار کردن بردهای مشترک

من توصیه می‌کنم با کنجکاوی رهبری کنید. شما باید سوالات دقیق بپرسید تا آنچه واقعاً برای آنها مهم است را کشف کنید. سپس، می‌توانید معامله را حول بردهای مشترک چارچوب‌بندی کنید. این روش جواب می‌دهد زیرا افراد وقتی احساس می‌کنند شنیده می‌شوند، سر میز می‌مانند و با چیزی که تغییر ایجاد می‌کند، از میز خارج می‌شوند. – مایکل فریچ، عملیات هوشمند

16. ارائه چندین پیشنهاد معادل برای آشکار کردن اولویت‌ها

ارائه همزمان چندین پیشنهاد معادل ضروری است. با ارائه چندین بسته با ارزش برابر برای من اما پیکربندی‌های متفاوت، چانه‌زنی خصمانه را به یافتن راه‌حل‌های مشارکتی تبدیل می‌کنم. این کار اولویت‌های واقعی طرف مقابل را آشکار می‌کند و در عین حال حرکت را حفظ می‌کند و نتایج برد-برد ایجاد می‌کند که روابط را تقویت می‌کند. – ویوک ویشال، هانیول

17. مذاکره با همدلی برای دستاوردهای بلندمدت

تاکتیک مورد استفاده من، سود متقابل است. من مذاکرات را به عنوان ایجاد روابط بلندمدت در نظر می‌گیرم، نه فقط ایجاد معامله. من به دنبال راه‌حل‌هایی هستم که به اهداف هر دو طرف احترام بگذارند. این رویکرد اعتماد، وفاداری و تکرار معامله را ایجاد می‌کند. مذاکره با همدلی، منطق و انصاف در درازمدت بیشتر از بازی‌های قدرت کوتاه‌مدت برنده خواهد شد. – آنا جانکووسکا، خانه RTB

18. خلق مشترک ارزش با مذاکره هدفمند

فلسفه اصلی من این است: “مذاکره هدفمند، پیروزی با ارزش”. شما باید اهداف بلندمدت مشتری را درک کنید، راه‌حل‌هایی را برای حل نقاط درد واقعی ایجاد کنید و بحث را از هزینه به تأثیر تجاری تغییر دهید. همچنین، باید از طریق تعامل رهبری یا مدل‌های انعطاف‌پذیر، خود را درگیر بازی نشان دهید. وقتی مشتریان می‌بینند که شما در موفقیت آنها سرمایه‌گذاری کرده‌اید، معاملات به سرعت پیش می‌روند. – پرشانت بانسال، خدمات فناوری L&T، شرکت.

19. اجازه دادن به طرف مقابل برای صحبت کردن اول برای کسب بینش

من اجازه می‌دهم طرف مقابل اول صحبت کند – افراد وقتی احساس می‌کنند که رهبری می‌کنند، بیشتر آشکار می‌کنند. این به معنای دستکاری نیست، بلکه به معنای ایجاد فضایی برای تبادل صادقانه است تا هر دو طرف بتوانند تصمیمات بهتر و آگاهانه‌تری بگیرند. – برایس ولکر، مرد امتحان CPA

20. شکل‌دهی به مکالمات از طریق موقعیت‌یابی استراتژیک

من از طریق موقعیت‌یابی مذاکره می‌کنم، نه از طریق فشار – شکل‌دهی به مکالمه قبل از شروع آن با تأثیرگذاری بر افراد مناسب، در لحظات مناسب و با پیام مناسب. زمانی که ما پشت میز مذاکره هستیم، معامله اجتناب‌ناپذیر به نظر می‌رسد. قدرت در مذاکره کنترل نیست؛ بلکه همسویی اکتسابی است که مقاومت را قبل از شروع از بین می‌برد. – الکساندر مسترز، MBA، BIDA، زیمنس