هاب دانش بازرگانی و توسعه مهارت | تجربه ای متفاوت از فروش دورهها و فایل آموزشی
استراتژی هایی برای امتیازدهی در مذاکره
چهار استراتژی برای ایجاد حسن نیت و عمل متقابل در مذاکره
مذاکره‌کنندگان ماهر می‌دانند که دادن امتیازهای استراتژیک در زمان مناسب می‌تواند یک تاکتیک مؤثر در مذاکره باشد. در این مقاله چهار راه برای به حداکثر رساندن امتیازهایتان پیشنهاد می‌دهد.
۱. امتیازهایتان را برچسب‌گذاری کنید
در مذاکره، فرض نکنید که اعمال شما گویای همه چیز هستند. طرف مقابل شما انگیزه خواهد داشت که امتیازهای شما را نادیده بگیرد، نادیده بگیرد یا کم‌اهمیت جلوه دهد. چرا؟ برای جلوگیری از تعهد اجتماعی قوی برای جبران. در نتیجه، مسئولیت شماست که امتیازهای خود را برچسب‌گذاری کنید و آنها را برای طرف مقابل برجسته کنید – مسئولیتی که تولیدکننده در مثال مقدماتی از آن غافل شد.
وقتی صحبت از برچسب‌گذاری می‌شود، چند قانون وجود دارد که باید رعایت کنید. اول، بگذارید مشخص شود که آنچه از دست داده‌اید (یا آنچه از مطالبه آن دست کشیده‌اید) برای شما پرهزینه است. با انجام این کار، شما روشن می‌کنید که در واقع امتیازی داده شده است. به عنوان مثال، تولیدکننده می‌توانست تأثیر افزایش ۳ درصدی دستمزد بر سود خالص شرکت خود را توضیح دهد یا در مورد اینکه توجیه آن برای هیئت مدیره‌اش چقدر دشوار خواهد بود، بحث کند.
دوم، بر مزایای طرف مقابل تأکید کنید. تحقیقات خود من نشان می‌دهد که مذاکره‌کنندگان بر اساس مزایایی که دریافت می‌کنند، امتیازاتی را جبران می‌کنند، در حالی که تمایل دارند میزان فداکاری دیگران را نادیده بگیرند. یک راه برای تولیدکننده برای برجسته کردن مزایایی که به اتحادیه ارائه می‌دهد، این است که پیشنهاد خود را با پیشنهادهای شرکت‌های مشابه (با فرض اینکه قیمت پایین‌تری دارند) مقایسه کند.
سوم، خیلی عجولانه از خواسته‌های اولیه خود دست نکشید. اگر طرف مقابل پیشنهاد اول شما را بی‌اهمیت بداند، تمایل شما برای کنار کشیدن از آن به عنوان رفتار امتیازطلبانه تلقی نخواهد شد. در مقابل، وقتی طرف مقابل شما خواسته‌های اولیه شما را جدی و منطقی بداند، امتیازات شما قدرتمندتر خواهد بود. بر این اساس، برای مشروعیت بخشیدن به پیشنهاد اولیه خود وقت بگذارید و سپس هنگام برچسب زدن امتیاز خود از آن به عنوان یک نقطه مرجع استفاده کنید. به عنوان مثال، تولیدکننده عاقلانه‌تر عمل می‌کرد که به آرامی امتیاز بدهد. در نهایت، او می‌توانست اشاره کند که پیشنهاد نهایی او به خواسته‌های اولیه اتحادیه نزدیک‌تر از خواسته‌های خودش بوده است.
۲. مطالبه و تعیین عمل متقابل
نام‌گذاری امتیازات شما به ایجاد تعهد برای جبران کمک می‌کند، اما گاهی اوقات طرف مقابل شما در عمل به آن تعهد کند عمل می‌کند. برای افزایش احتمال اینکه در ازای امتیاز خود چیزی دریافت کنید، سعی کنید صریحاً – اما به صورت دیپلماتیک – درخواست عمل متقابل کنید.
به عنوان مثال، مذاکره زیر بین یک شرکت خدمات فناوری اطلاعات و یک مشتری را در نظر بگیرید. مشتری پیشنهاد می‌دهد که تخمین‌های هزینه شرکت فناوری اطلاعات به طور غیرمنطقی بالا هستند؛ مدیر پروژه شرکت فناوری اطلاعات معتقد است که با توجه به پیچیدگی پروژه و مهلت کوتاه، تخمین‌های هزینه دقیق (و شاید محافظه‌کارانه) هستند. اگر مدیر پروژه مایل به دادن امتیاز باشد، ممکن است بگوید: “این برای ما آسان نیست، اما ما برخی تنظیمات را در قیمت انجام داده‌ایم تا نگرانی‌های شما را برآورده کنیم. ما انتظار داریم که اکنون شما در موقعیت بهتری برای ایجاد تغییراتی در مهلت‌های پروژه باشید. یک ماه اضافی برای هر مرحله مهم به ما کمک بی‌حد و حصری خواهد کرد.”
توجه داشته باشید که این بیانیه به سه هدف دست می‌یابد. اول، امتیاز را مشخص می‌کند (“این برای ما آسان نیست، اما ما برخی تنظیمات را انجام داده‌ایم…”). دوم، با درایت عمل متقابل را مطالبه می‌کند (“ما انتظار داریم که شما اکنون در موقعیت بهتری برای ایجاد برخی تغییرات باشید…”). سوم، همچنین شروع به تعریف دقیق شکل عمل متقابل می‌کند (“یک ماه اضافی برای هر نقطه عطف…”). در حالی که هر یک از این عناصر حیاتی هستند، مذاکره‌کنندگان اغلب از نیاز به تعریف عمل متقابل غافل می‌شوند. به یاد داشته باشید که هیچ کس بهتر از خودتان ارزش شما را درک نمی‌کند. اگر حرف نزنید، چیزی را که همتای شما فکر می‌کند برای شما ارزشمند است یا بدتر از آن، چیزی را که برای همتای شما راحت‌تر است، دریافت خواهید کرد.
استراتژی مطالبه و تعریف عمل متقابل در زمینه‌های مختلفی کاربرد دارد. کسانی که نحوه استفاده از آن را می‌دانند، می‌توانند از آن سود زیادی ببرند. یک مثال عالی، تاکتیکی است که مشاوران و پیمانکاران استفاده می‌کنند. وقتی مشتری از کارش تعریف می‌کند، یک مشاور باهوش به سرعت اشاره می‌کند که کسی که واقعاً دوست دارد این تعریف را بشنود، رئیسش (یا سایر مشتریان بالقوه‌اش) است. به این ترتیب، او برای مشتری قدردان تعریف می‌کند که چگونه به بهترین شکل جبران کند.
۳. امتیازات مشروط بدهید
یکی از نشانه‌های یک رابطه کاری خوب این است که طرفین برای امتیاز دادن به یکدیگر، پول خرد نمی‌دهند. بلکه، هر طرف از علایق و نگرانی‌های طرف مقابل مطلع می‌شود و با حسن نیت برای دستیابی به دستاوردهای مشترک تلاش می‌کند.
متأسفانه، اگرچه پرورش چنین هنجارهایی مطلوب است، اما همیشه ممکن نیست. اخیراً، یکی از دانشجویان من در یک کلاس آموزش مدیران توضیح داد که اگرچه او از انجام بده بستان متقابل در طول مذاکراتش بسیار خوشحال می‌شود، اما اغلب در انجام این کار با پیمانکاران و مشتریان خود مشکل دارد. برخی از آنها به وضوح غیرقابل اعتماد یا کاملاً خودخواه هستند. چنین مذاکره‌کنندگانی احتمالاً با امتناع از هرگونه تلافی، از حسن نیت او سوءاستفاده می‌کنند، چه برسد به آن چیزی که او تعریف کرده است.
توصیه من به مدیر اجرایی: وقتی اعتماد کم است یا وقتی درگیر مذاکره‌ای یک‌باره هستید، دادن امتیازهای مشروط را در نظر بگیرید. امتیاز مشروط زمانی داده می‌شود که شما اعلام کنید فقط در صورتی می‌توانید آن را بدهید که طرف مقابل موافقت کند در ازای آن امتیاز مشخصی بدهد. به عنوان مثال، اگر مدیر اجرایی در حال مذاکره مجدد برای یک قرارداد خدماتی با یک مشتری باشد، ممکن است پیشنهاد دهد که با توجه به قرارداد فعلی، اعطای امتیاز درخواستی غیرممکن است، اما تحت شرایط خاصی امکان‌پذیر است. او ممکن است بگوید: «ما می‌توانیم پشتیبانی بیشتری ارائه دهیم، اما فقط در صورتی که شما موافقت کنید برخی از خدمات اضافی زیر را خریداری کنید» یا «این به معنای واقعی کلمه بهترین کاری است که می‌توانیم در حال حاضر در مورد قیمت انجام دهیم. اما اگر بتوانید برخی از خواسته‌های خود را تنظیم کنید، ممکن است بتوانیم موضوع قیمت را دوباره بررسی کنیم.»
امتیازات مشروط تقریباً بدون ریسک هستند. آنها به شما این امکان را می‌دهند که به طرف مقابل علامت دهید که اگرچه جایی برای دادن امتیازهای بیشتر دارید، اما اگر عمل متقابل تضمین نشود، ممکن است برای شما غیرممکن باشد که کوتاه بیایید. با این حال، به خاطر داشته باشید که اتکای بیش از حد به امتیازات مشروط می‌تواند در ایجاد اعتماد اختلال ایجاد کند. اگر هر بار که امتیازی می‌دهید، درخواست جبران فوری داشته باشید، رفتار شما به جای اینکه در جهت دستیابی به رضایت متقابل باشد، به عنوان خودخواهی تلقی می‌شود.
۴. امتیازات را به صورت اقساطی اعطا کنید
کدام یک از این سناریوها شما را خوشحال‌تر می‌کند؟
سناریوی الف:
هنگام قدم زدن در خیابان، یک اسکناس ۲۰ دلاری پیدا می‌کنید.
سناریوی ب:
هنگام قدم زدن در خیابان، یک اسکناس ۱۰ دلاری پیدا می‌کنید. روز بعد، در خیابان دیگری، یک اسکناس ۱۰ دلاری دیگر پیدا می‌کنید.
کل مبلغ پول پیدا شده در هر سناریو یکسان است – با این حال اکثریت قریب به اتفاق مردم گزارش می‌دهند که سناریوی ب آنها را خوشحال‌تر می‌کند. به طور کلی، تحقیقات گسترده (که با کار استاد فقید دانشگاه استنفورد، آموس تورسکی، و استاد دانشگاه پرینستون و برنده جایزه نوبل، دانیل کانمن، در دهه ۱۹۷۰ آغاز شد) نشان می‌دهد که در حالی که اکثر ما ترجیح می‌دهیم اخبار بد را یکجا دریافت کنیم، ترجیح می‌دهیم اخبار خوب را به صورت اقساطی دریافت کنیم.
این یافته نشان می‌دهد که اگر همین امتیاز به اقساط تقسیم شود، با استقبال بیشتری مواجه خواهد شد. برای مثال، تصور کنید که در حال مذاکره برای خرید خانه هستید و بین پیشنهاد اولیه شما و قیمت درخواستی فروشنده، شکاف زیادی وجود دارد. شما مایلید پیشنهاد خود را حداکثر ۴۰،۰۰۰ دلار افزایش دهید. اگر دو امتیاز کوچکتر، مانند ۳۰،۰۰۰ دلار و به دنبال آن ۱۰،۰۰۰ دلار، بدهید، مؤثرتر از زمانی خواهد بود که یک امتیاز ۴۰،۰۰۰ دلاری بدهید.
دلایل دیگری نیز برای دادن امتیاز به صورت اقساطی وجود دارد. اول، اکثر مذاکره‌کنندگان انتظار دارند که چندین بار پیشنهادها را رد و بدل کنند و هر طرف قبل از انجام معامله، چندین امتیاز بدهد. اگر در اولین پیشنهاد خود همه چیز را بدهید، طرف مقابل ممکن است فکر کند که شما عقب‌نشینی می‌کنید، حتی اگر تا حد امکان سخاوتمند بوده باشید. تولیدکننده‌ای که از قبل افزایش ۳ درصدی دستمزد را به اتحادیه کارمندان پیشنهاد داده بود، دقیقاً با همین مشکل روبرو بود.
اقساط همچنین ممکن است شما را به این نتیجه برساند که لازم نیست آنقدرها که فکر می‌کردید امتیاز بزرگی بدهید. وقتی کم کم امتیاز می‌دهید، ممکن است قبل از اینکه تمام ظرفیت امتیازدهی‌تان تمام شود، هر آنچه را که می‌خواهید در عوض دریافت کنید. هر آنچه که باقی می‌ماند، مال شماست تا آن را نگه دارید – یا برای ایجاد انگیزه بیشتر برای عمل متقابل استفاده کنید. در مثال املاک و مستغلات، ممکن است متوجه شوید که افزایش اولیه ۳۰،۰۰۰ دلاری در پیشنهاد شما، تمام چیزی بود که برای امضای معامله نیاز داشتید!
در نهایت، دادن امتیازات کوچک و متعدد به طرف مقابل می‌گوید که شما انعطاف‌پذیر هستید و مایل به گوش دادن به نیازهای او هستید. هر بار که امتیازی می‌دهید، این فرصت را دارید که آن را برچسب‌گذاری کنید و در عوض حسن نیت خود را نشان دهید.
تمام استراتژی‌های فوق با هدف تضمین این است که امتیازاتی که می‌دهید نادیده گرفته نشوند یا مورد سوءاستفاده قرار نگیرند. با این حال، توجه به این نکته مهم است که وقتی کسی از جبران خودداری می‌کند، این امتناع اغلب به همان اندازه که به طرفی که امتیاز داده است آسیب می‌رساند، به او نیز آسیب می‌رساند. عدم جبران، رابطه را تیره می‌کند و اعتماد مذاکره‌کنندگان را به یکدیگر یا ریسک دادن امتیازات بیشتر دشوار می‌سازد. بنابراین، مذاکره‌کنندگان مؤثر نه تنها اطمینان حاصل می‌کنند که امتیازات خودشان جبران می‌شود، بلکه امتیازات دیگران را نیز تصدیق و جبران می‌کنند.
چگونه در مذاکره امتیاز می‌دهید؟ نظر خود را بنویسید.
